人们常常问：

如何形成自己的知识体系和完整的知识结构？

如何提高你的逻辑能力？

实际上只有两条路：

1.读书；

2. 绞尽脑汁。

原因很简单，在这个知识爆炸的时代，信息不断更新。

只有多读书，多思考日常生活，多从实践中总结职场必读的经典书籍，才能形成自己的知识体系，锻炼自己的逻辑能力。

今天给大家推荐几本我看过的书：

营销

市场营销管理

菲利普·科特勒

❖ 本书的核心思想是：营销=STP+4P+CRM。

❖ 弟子俱乐部曾在深圳举办过一场辩论会，主题是：对于一个创业公司或团队来说，通过销售的方式主动开发客户更可靠，还是通过营销、推广的方式被动吸引客户更可靠？

活动正式开始前，我们进行了初步投票，65%的观众对销售策略进行了投票。

究其原因，大多数人对于“营销”二字还只有一个模糊的认识或者误解，常常把阿里巴巴等B2B平台等同于营销推广，甚至等同于市场营销。

但实际上阿里巴巴只是营销推广的一部分，营销推广又是营销的一部分。

❖ 那么，销售与营销有什么关系和区别呢？

这些都在本书中进行了详细的介绍，同时作者也花费了大量的篇幅讲解了企业应该如何从0到1构建自己的科学营销体系。

❖ 建议每一位企业主和管理层都需要仔细研究本书中的营销概念。

至于销售，如果你对做BD或者Marketing感兴趣，也可以先深入学习一下。

“位置”

鳟鱼

❖ 在当今信息爆炸的时代，一个没有明确定位的企业很难脱颖而出。

《定位》一书被誉为“美国营销史上最具影响力的概念”。

❖ 虽然本书花费了大量的篇幅描述在用户心智中的地位，但其实对于我们从事B2B外贸的人来说，本书同样具有很好的指导意义。

毕竟，我一直说 B2B 过去代表企业对企业 (Business to Business)，但现在它更多地代表企业人士对企业人士 (Business People to Business)。

我们的公司、品牌和产品在决定是否以及如何向我们购买的人们心目中占据着非常关键的地位。

其次，在《定位》这本书里，最大的震撼其实来自于“品类”这个词，有一句话叫“用品类去思考，用品牌去表达”，我觉得这基本上说的就是品类这个概念的精髓。

其实《定位》这本书花了很大的篇幅告诉我们，要学会创造一个品类，让你自己成为第一个，甚至是唯一的品牌。

简单来说，每个人，大到企业，小到个人，其实都需要定位。

❖总体来说，看这本书可以快速建立专注的思维，清楚知道什么该做，什么不该做，推荐大家看这本书。

当然这本书也堆积了不少案例，有些啰嗦，大家可以浏览一下。

思维逻辑

思考，快与慢

丹尼尔·卡尼曼

❖ 卡尼曼这本书给我印象最深的是，大多数情况下，人都是非理性的，我们的直觉是有缺陷的。

❖ 本书介绍了许多经典、有趣的行为实验，指出在什么情况下我们可以相信自己的直觉，什么时候不能相信。

比如，我们在评判一件事情的时候，不能陷入“结果偏见”，以其结果的好坏作为评判的标准，而不是其过程是否合理。

因此，我们评判事情的对错，既要评价结果，又要评价过程。

❖ 本书对于每个人在商业、工作和个人生活中都有非常强的指导意义。

通过运用不同的心理技巧，我们可以避免许多可能给我们带来麻烦的思维错误。

“从未想过”

皖维钢铁

❖在这本书中，作者以数据和逻辑作为支撑，构建了一个科学、理性的世界。

一个又一个的案例告诉我们在现实生活中我们正在陷入或将会陷入的陷阱。

❖ 内容跨度非常广，涉及经济学、认知心理学、社会学、统计学、物理学等多个学科。

最令人欣慰的是，作为一本科普读物，这本书的文笔丝毫不晦涩难懂，甚至很有感染力。

❖ 强烈推荐给缺乏理性，感性较多的朋友，想要摆脱常识性思维陷阱，学会理性思考，可以尝试从这本书入手。

《魔鬼经济学》

丹·艾瑞

❖ 《魔鬼经济学》一书从心理学的角度解释了生活中一些常见的经济行为。

看完全文，你会发现生活中隐藏着这么多的消费陷阱，你也会知道如何做一个“精明”的购物者。

❖ 当然，这本书最吸引我的一点是，它试图用非常客观的视角来看待生活中发生的“决策行为”。

❖比如你会发现，虽然理性是人的本能，是主宰人的行为和决策的隐性力量，但这些非理性行为并不是随机的、毫无意义的，而是有系统的、可预测的。

❖ 这些看似琐碎的生活小事，其实蕴含着经济学、心理学甚至社会行为学的原理。

即使在和顾客谈判的时候，我们也可以尝试运用这些理论来取得主动。

销售量

SPIN销售巨头

尼尔·拉克姆

❖ 读完整本书，我认为最有价值的内容是：

1.明确大订单销售与小订单销售的区别。

（我们也可以简单的了解一下B2B和B2C的区别）

作者明确指出，在大订单销售的场景下，在需求还未明确的情况下，前期提出解决方案（报价）是没有意义的。

因为这只会引导顾客的目光集中到价格上，只跟你讨论价格。

2.明确提出四种提问逻辑，即SPIN。

本书多次强调，销售人员在与客户接触时，应该让客户多说，而不是自己多说。

通过提问，了解客户真正的需求，引导客户的认知，最终提出切中要害的解决方案。

❖ 我强烈建议所有拥有 2 年以上 B2B 销售经验的朋友尝试阅读这本书职场必读的经典书籍，尽管它真的很无聊。

基于价值的销售

崔建中

❖ 可能很多销售人员都觉得自己的职位没有什么发展空间，干几年就会到达天花板。

或者你认为销售只是说话而已，你所需要做的就是记住一些销售说辞并每天学习一些英语。

但本书的作者告诉你，作为销售人员，我们还有很多可以改进的地方。

比如除了产品之外如何提升自身的价值？

比如，如何让客户在同质化的产品中选择你作为合作伙伴？

简单来说，这本书所传达的理念就是销售是以客户为中心，最终还是要回归到“人”的本质来进行分析。

❖ 我推荐这本书，希望你看完之后，开始养成用“价值”的角度去思考一切事情的习惯，而不是继续停留在以产品为基础的销售阶段。

“打破”

弟子會

❖ 当然，以上推荐的书籍属于较难消化的类型，而且出版的时间较长，不是特别适合目前的销售环境。

针对这个问题，我的团队成员仔细筛选了这些内容，反复咀嚼其中的精髓。

逻辑围绕从获取线索到赢得订单的整个过程，结合实际销售场景和真实案例，幽默而有深度地讲解。

❖ 建议您扫描下方二维码查看图书详情并尽快购买。

最后，因为不知道大家对什么类型的书感兴趣，所以这次我只分享了部分书单。

如果大家有兴趣，可以在评论区写下你们想要我分享的书单类型，或许我还会继续深度耕耘这个图书推荐分享专栏。

同时我想提醒大家，单纯的“阅读”是没有意义的，一定要学会输出，运用到实际工作中去，知识才能真正成为自己的一部分。