我接触蓝小雨这个名字才一个多星期，最先在微信蓝小雨公开课xsnds_114看到一篇答疑解惑的文章，随后关注了公众号，后来又在贴吧看帖子，加入QQ群下载各种资料，同时在当当上拍了一张《我都告诉你》的照片。

在余老师所有答疑文章中，使用频率最高的一句话，大概就是要求学生把《我什么都告诉你》认真看十遍、二十遍，最好能背下前五十页。余老师认为，只有形成条件反射，才能熟练运用，成为本能。

所以拿到书后，我并没有把它当成一本小说来读，而是按照之前的想法，决定把这本书当成一系列的案例和测试题来分析。书中的段落很清晰，比如第一段讲的是如何找到工作，在报社立足，第二段讲的就是泰国红牛。余先生总让我把这本书读上十几二十遍，我会一段一段地读，每一段都有好几页。虽然我不能背诵，但前面几段我已经不知道读了多少遍了，只有读透了，我才能记下读书笔记，否则，当故事读几遍也没用。

好，我们从第一段开始写读书笔记。

蓝小雨的职业之路是从踏入职场开始的。那是1994年，我上中学的时候。2004年我大学毕业，比主人公晚了10年。

蓝小雨在求职过程中发现人太多，饭太少，于是决定转行。单单这个行为就从一个侧面体现出了蓝小雨的性格：果断、能快速把握事物的本质、洞察力强。虽然都说性格是学不会的东西，而俞老师也说过，性格没必要去改变，就像性格决定命运、习惯决定性格一样，当我们了解了俞老师的思维模式和处事方式，我们就会倾向于用俞老师那样的方式去处理事情，习惯也会发生改变。

谈及职业选择，余承东表示，职业选择占成功的三成，要选择成长性好的行业，才能享受行业发展带来的趋势红利。如果身处一个没落的行业，无论你多么努力，多么优秀，都很难脱颖而出，想发财，还是算了吧。

职业选择的关键，应该是余先生多年打拼后总结出来的。蓝小雨加入报社卖广告，看似是一个随机的选择，书上说“什么都可以做”，但我却不这么认为，总感觉余先生当时瞄准的是整个岗位。

为什么这么说呢？我们看一本书，书上说，专业技能差，没有经验，就会屡屡失败。可余总只有一张学生证，为何要刻意出现在报社的招聘席上呢？

后面我们会分析这个动作的深层含义，先说说余先生对行业的敏感度。

前面的“屡次”二字告诉我们，蓝小雨之前找过很多公司，看过很多职位，但都没有让他印象深刻的，并不是说他会无条件接受任何职位。1994年，我也没有特意去查资料去印证，凭我的印象，那时候的广告业还是比较繁荣的。最大的记忆，就是谭锡松创办了央视中标公司，中标公司的成交价一年比一年高，小时候记得的品牌就是白酒，孔府佳酒、秦池酒，后来是爱多、步步高VCD。后来宗庆后的娃哈哈，自从中标央视后职场攻心术小说，好像红遍了全国。

我就不信余先生没有预见到，提前做功课，余先生会打一场没有准备的仗？在我看来，蓝小雨知道自己的专业就业面窄，竞争激烈，自己根本没有优势，早就有转行的打算，也已经想好了转行的方向，可能没有一个，但销售类型肯定是其中之一。

余先生说，为了让自己的演讲能引起客户的兴趣，他特意学了一段时间讲故事。我想，余先生在学讲故事之前，也是一个口齿伶俐的人。他知道自己的长处在哪里。蓝小雨坦言，自己的技术不行，作为大学毕业生，他当然没有资源和人脉，能用上的就是脑子+舌头。而脑子+舌头能成就的职业就是销售。这应该就是余先生单爆思维的雏形。把自己擅长的发挥到极致。其实，他刚进人才市场时说的那几句话，基本都是专注的思考。我们来看看吧。

提出问题：这个专业机会很少，我该怎么办？

分析一下问题：我专业技能差，没什么优势。竞争太激烈，又没什么上进心。其实没写的就是他有什么。不过后面我们就知道他有什么了。

解决方案：尽快转行。（这不是盲目的改变，人们都是带着作业来的）

瞧，这才第一页，就两个想法出来了。当然，也许当时蓝小雨并不明白这些想法是什么，不过没关系，我们余总最大的优点就是勤于分析，善于总结。这个总结一方面是培养坚持的习惯，更重要的，大概是提炼总结的能力。余总当然不能同意把总结当成流水账来写。那么，当你每天反省自己三次，分析自己一天的行为，提炼精华巩固，找出糟粕迅速丢弃，坚持下去，习惯就慢慢养成了。

还没完，遵循思维，就是做事的方法，做事的手段。

对于故意掉落学生证这一行为我们之前并没有进行详细的分析，现在就来聊一聊这个事情。

留下学生证是其中一种手段，回头看案例，很多都是类似的，比如在处理前台保安那篇文章里，前台小姐被送了一盆小盆栽，后来还告诉她怎么养，这也是套路，故意留了一点尾巴，这样下次见面就水到渠成了。这个套路让余先生用得顺手又自然。为什么会有人这么做呢？应该归功于他勤于思考，善于总结。同时，这也是实现量级的一种手段。不要以为只有600万条广告就是量级，不要以为只有抄袭三大2000遍就是量级，不要以为只有连续40天送餐就是量级。余先生只要把学生证拍在那里，就是量级。

面试和拜访客户不一样，面试了一次，就可以再面试一次，同一个客户，你只有一次机会。蓝小雨把这次面试变成了两次，翻了100%。但单纯增加数量是不够的，还需要用合适的语言。四大聊天技巧和三大心理技巧我没学过，但我想这就是于老师从这些细节中总结出来的。

我在一家日资企业做销售，市场好的时候，日本客户忙得不可开交，根本应付不过来。只要你的产品质量好、稳定、性价比高，跟你口才好不好没有关系，你都能卖出去。但现在市场不好，日本客户大部分都用国产料。我们在努力开发国内企业的高端客户时发现，你的产品再好也是白搭。如果不尽力去拉关系，就别想拿到订单。要拉关系，语言的重要性就凸显出来了。

看看蓝小雨的语言功力，后来她总结，能让顾客进门三分钟内就笑出来，这是一门功力，功力从何而来？一方面是天生的口才，更重要的是充分的准备。

我们来看两个案例。

一是蓝小雨对报社经理杨先生说：“不是疏忽，是故意的。”这句话吸引了对方的注意力，引起了他浓厚的兴趣。这为下一步的交流奠定了基础。

一次是杨总去拜见碧神鞋业的CEO，当时新手蓝小雨立马愣住了，完全说不出话来。但经验丰富的杨总一边分析保健鞋市场，一边讲解传播策略，中间还解释了报纸定位，摆事实讲道理，言辞铿锵有力，迅速勾起了老板的兴趣。这说明什么呢？蓝小雨不是神仙，哪吒也不是天生三头六臂，初入职场有小聪明，但不能保证小聪明永远有用，永远有用的，是精心的准备。

从中我们可以看出语言很重要，语言的磨练很重要，语言内容的准备和熟悉也很重要。这大概也是余宗杰要求我们十五天读十遍书、掌握一门学科的原因。光说不练可能刚开始有用，但随着时间推移，就越来越没用了。要有真材实料，要有扎实的内容。

一个月的时间转眼就过去了，虽然书上说这个月我一事无成，还收到了警告信，但真的是彻底失败了吗？绝对不是。

蓝小雨在学习。怎么学呢？问专家。雨老师常说：“只有你很会学习，才能把事情做得很出色，最后赚大钱。”是一句至理名言。我上学的时候，老师常说：“不是你不会做，就是你不学。”向别人请教，只要别人知道的东西你不知道的，你都可以问，谁能教你，谁就是大师。什么？你不好意思？不好意思，那你卖东西还有什么意义？销售的基本原则就是脸皮要厚，蚊子咬不透。

蓝小雨是盲目学习吗？肯定不是。我刚才说了，她最大的优点就是善于总结。所以书中又出现了专注思考。

提出疑问：为何一个月都没有订单？

分析问题：盲打，没关系。

解决问题：瞄准一个，并将其彻底击倒。

又来了，这个解题思路好熟悉，余老师讲的很多案例都是基于这个思路。

那我们就需要分析一下蓝小雨为何会把目光锁定在了必备的魔法鞋上呢？

书上说的比较简单，但现实中，这个作业绝对不是你能想当然的。有两个词值得注意：“多报”和“逐个查”。这是什么？就是量级。余总总告诉我们，在网上搜索100个成功案例（具体搜索方式未开源），假装买房见100个卖房人，这些不都是量级吗？蓝小雨工作了一个月就明白了这个道理。

这里肯定有目标细分的用处，但我不能不系统地研究余先生的思维模式就随便说些什么。但我认为目标细分不仅应该指将任务分解成小部分然后逐一完成，还应该包括将目标分解成小部分并逐一验证或消除。

最后我们重点关注碧*神鞋业，因为它是一个适合这些二三流报纸的二三流品牌，因为它刚进入北京，急于拓展市场，而且因为它的理念比较新，所以必须要进行推广等等。

随后蓝小雨就将单体爆发和数量级结合起来，加入了公司。

这里面是有技巧的，不然你天天扰乱别人正常工作，会被洪踢出去的。哈，这是尽力向人示好的表现吗？没错，尽力向人示好，并不是送礼、施恩。这个施恩需要建立在熟悉的基础上，最好先成为朋友，再成为交易对象。

这不是三言两语就能学会的。但首先不能让人讨厌，也不能一直说你推荐的产品。另一个概念出来了，模糊销售。其实大家都知道你来干嘛的，所以没必要一直说，说多了人家会厌烦的。那就干脆不说了，直接跟你聊天就行了。我估计蓝小雨每次都不会空手而归，小礼物，不值钱但有用。

我们拜访国内客户的时候，总会带一些日本的零食，和办公室的工作人员一起分享，以赢得他们的青睐。拜访日本客户的时候，我们经常会带一些中国特色食品。臭豆腐是不行的，要带一些适合他们口味的，比如荞麦茶。又一次，日本客户让我给他泡点荞麦茶，我们才商量好卖什么。

蓝小雨的细分目标、单爆（突然想起来单爆不等于押注，押注是运气，单爆是一门学问）、数量、深入人脉、模糊销售，这些组合确实取得了实际效果。这让我想起，没有一个销售是可以只靠一种手段就拿下的，往往需要多种思维、方法、手段的结合，才能产生奇效。

之前提到过会见毕*神协总裁那段，蓝小雨的缺点很明显，但是她的优点是什么呢？她很了解自己，提前把杨总带过来了。这叫什么？发挥团队的力量。我们经常会把产品的销量、品质、价格、服务、交期等做成面积图，面积越大，综合实力越强。团队也是一样，每个人都有自己的特长，当大家都很强的时候，面积就会越大。缺点？那将是一个永远填不完的桶。会见杨总那段告诉我们要了解自己的能力和优势，也告诉我们团队的重要性。

这里有个小插曲，蓝小雨在等待碧神鞋业CEO的两个小时里，一直在想着自己能不能成为广告明星，她很有野心。这对于想要创业或者在销售领域有所突破的人来说，也是非常重要的一点。敢想，才敢做，这就是我们常说的野心，没有野心，就成就不了大事业，还不如早九晚五的呆在办公室，过着平静的生活。

一切顺利，合同签了，佣金也收到了。

蓝小雨说，这个案子的成功，是因为机缘巧合，我相信。上面的分析，是用未来的眼光来看过去的问题，蓝小雨当时可能还没有这样的观念。

这又回到刚才说的，蓝小雨最大的优点，并不是聪明，而是勤于思考，善于总结。

看看这本书，它总结了签订合同的几个原因。

让我们看看它们是什么。

1. 努力工作，巧干活。吃苦耐劳是成功的前提，想躺着赚钱，就去睡觉。但吃苦耐劳和工地上的工人没什么区别。你还需要技能，不能盲目地做。技能从哪里来？

2. 技能是学习得来的。光说要时刻为顾客着想是不够的。你需要有真正的技能，而这些技能只能通过学习获得。

3、做事要彻底。人们常说百步之行，始于足下。我说的是半途而废，一步错，就一事无成。有一幅关于挖金子的漫画，有两个人，一个人挖了好几个洞，每个洞都不深，如果没有金子，他就换洞。其中一个洞离挖到金子只差一点点，但他放弃了。另一个人很固执，把洞挖到了最底下。结果是可以预见的，固执的人挖到了金子。但这并不意味着吊死自己，你需要培养审时度势的能力。

4、勤于思考，积极主动寻求改变。

我认为，能够总结出这些方法比方法本身更重要。

当然，光知道是不够的，那只是说说而已，能够做到才是最重要的。

看看蓝小雨的执行力职场攻心术小说，受不了716的工作模式？蓝小雨的条件这么恶劣。

我几乎每天工作724个小时，回想起来，我哪还有脸说累？

不要只羡慕别人今天的成就，那是用心血换来的。不付出就想有结果？也许这只是一个梦想。