中国大妈们对于药店并不陌生，这个群体不仅跳广场舞、撑起A股、占领华尔街，更是药店保健品、高血压、冠心病等慢性病用药的消费主力军！女性是消费主流之一，30-60岁的女性消费者是药店消费频率最高的人群，她们大多有自己的家庭，不少在职场上拥有一定的专业职称。那么药店该如何服务“妈妈们”？如何营销？跟职场1号一起来学习吧！

你一定明白阿姨在想什么！

如今的“大妈”与过去的“大妈”不同，她们的钱是最容易赚的，也是最难赚的，这与她们的消费特点息息相关。

第一、价格敏感性

女性天生敏感，尤其对价格敏感，虽然持续的价格战对药店不利，但对大多数女性消费者来说却是好事。

原因很简单，女性消费者，尤其是家庭主妇，口袋里有一定数量的钱，这些钱必须用来照顾家庭的方方面面，合理地花钱是她们的责任。

因此低价或者会员折扣等促销方式对女性消费者来说极具吸引力。

二、对“温暖”的执念

这里说的“温暖”，其实就是一种归属感。相比男性，女性更看重消费场所和服务带来的归属感。简单来说，就是在接受服务的过程中，有种宾至如归的感觉。

因此药店应该多花心思去思考日常的商品陈列、氛围布局、药品推荐方式等，使其更加符合女性的消费心理。

三、重视家庭

在支付宝“十年账单”广告中，有一则视频，一位女性消费者在厨房里拿着打蛋器，自豪地说：让你们看账单，才知道我持家有多好。

这则广告很好地体现了女性消费者的一个重要特点，那就是她们把大部分的钱都花在了家庭上。

“妇幼保健”是中华民族的传统，女性消费者在药店的消费几乎涵盖了所有品类：药品、保健食品、医疗器械、母婴用品、中药材、药妆、食品……此外，她们更喜欢“家庭装”，因此，组合销售、关联销售也比较受她们的青睐。

四、追求品质

品牌产品回归药店是市场趋势，这与消费者对品牌产品的认识息息相关，虽然女性消费者对价格比较敏感，但药品、保健食品是关系到生命健康的特殊产品，加之大部分女性消费者的消费意识和水平已不再局限于价格水平。

因此，药店可以通过提供高品质的品牌产品而不是简单地降低高毛价的非品牌产品的价格来吸引更多女性消费者的关注。

阿姨的服务，你要结合

针对以上主要消费特点，药店应发挥自己的“王牌”，围绕女性消费者的需求制定节日营销策略和服务。

一、会员绑定

让女性消费者成为会员是一个非常聪明的选择，从上面的消费特点我们可以看出，她们对价格比较敏感，品牌忠诚度较高，对药店销售的产品需求量也很大，因此，一旦成为会员，她们就会是一个比较活跃的会员。

因此，药店可以利用节日的契机，向女性消费者免费或者消费一定金额后发放会员卡，作为她们办卡的回报，药店可以赠送一些小礼品，比如小包装的花茶、小瓶的化妆品、化妆品试用装等。

二、关联销售

让消费者买到原本想买的商品，是一种责任；让消费者买到原本没想到的商品，是一种技巧。落实这一销售原则的策略，就是关联销售。

交叉销售在药店并不罕见，但毫无关联的强行销售很容易让消费者产生反感。如何让女性消费者接受交叉销售，需要药店制定一套交叉销售说辞，并让店员熟悉产品组合。

例如，女性消费者到药店购买小儿消化类药品，店员可以向她推荐山楂等药食同源、与儿童消化助剂相关的产品，并推荐相关的食疗方案。相比于强行将药品与药品进行关联，销售药食同源的产品或保健食品更不容易引起女性消费者的反感，更容易带来更高的关联成功率。

在相关销售过程中，如果女性消费者拒绝接受，店员一定要以友好的方式结束谈话，不要冷落她们。记住：女人是小气的，也是爱说闲话的。拒绝一个女人，就等于拒绝一群女人。

三、组合销售

“家庭装”优惠力度更大，这是针对女性消费者量身打造的噱头。药店产品如何“家庭装”？其实就是组合销售，即将相关产品组合成套进行销售，也称“搭配销售”。

组合中的产品必须是顾客所需要的产品，且相互之间具有一定的内在联系，这样的优点是有利于扩大产品销售，给顾客提供方便，但不宜将质量较差或不相容的产品放在一起销售。

与关联销售不同的是，组合销售的商品在原包装中已经捆绑成套，且无法与关联销售不同根据实际需要进行自由组合。

组合销售可以是多种同一类型的商品组合，也可以是不同但相关的商品组合，例如钙片和维生素D，或者是由几种保健食品组成的礼包，例如同一品牌的蛋白粉和钙片和维生素。

对于女性消费者来说，组合商品不仅让购买过程更加轻松，还有一种心理安慰，那就是组合商品更便宜，即使知道商家涨价了再组合打折，她们还是乐意这么做。

四、专题讲座

如果你细心的话就会发现，每次药店与厂家或者医院合作举办主题讲座，听众要么是老人，要么是家庭主妇。

作为保障家庭成员健康生活的中坚力量，家庭主妇对于医疗、保健、健康知识的渴求丝毫不亚于闲散老人，且拥有比老人更强的购买力。

针对女性消费者的专题讲座内容可以多种多样，如妇科疾病讲座、儿童保健讲座、家庭保健知识讲座、急救知识讲座等。

在讲座过程中，药店需要做的是在不打扰女性消费者听讲座的情况下，将产品植入其中；在讲座结束后，也应该有意识地引导女性消费者购买所推广的产品或服务。

为了方便导购，药店可以在讲座现场摆放自己想要推荐的商品，并提供一些小礼品，鼓励女性消费者参加讲座，从而提高讲座的出席率。

五、增值服务

所谓的增值服务也很好理解，现在很多药店提供煎药、打粉、熬阿胶等服务，这些都属于增值服务，那么药店能为女性消费者提供哪些增值服务呢？

值得推荐的是母婴服务，现在有些大型门店或者商场型的店，占地面积很大，很多带宝宝或者小孩进药店的女性消费者，抱着孩子去挑选商品有些困难。

因此，药店可以准备一两辆婴儿推车，一来可以方便女性消费者购物，二来如果药店有售卖婴儿推车等母婴用品，店员还可以推荐购买，可谓一举两得。

此外，如果药妆店销售药妆产品，还可以提供试妆服务，有专业的人员为顾客试妆；药妆店还可以在减肥产品区放置体重秤，增加女性消费者对产品的关注度；在花草茶区或花茶区可以进行试妆。

阿姨接待技巧，你必须要知道

中年女性都有哪些恐惧与顾虑？典型症状有哪些？如何与对方沟通才能提高成交率？提升成交率的关键成功因素有哪些？接下来，药店惠香就教你实用技巧！

一、姨妈的生理和生活特点

1、身体机能逐渐衰退，睡眠质量普遍下降；

2、35岁以后，由于雌激素的下降，体形、容貌逐渐衰老；

3.45-50岁进入更年期，出现更年期症状（潮热、盗汗、多疑、易怒、无缘无故发怒）；

4、身体透支职场布置图片，正处于避孕阶段，是妇科病的高发期；

5、此阶段是最容易出现气血亏虚的阶段；

6、家务事多，引起焦虑、抑郁、烦躁、多疑、神经质。

启示

女性到了这个年龄，很多典型的中年女性症状就开始出现，让很多女性措手不及，由于对身体规律的了解不够，普遍存在着对容貌丧失、生病的恐惧和担忧。

二、阿姨的心理特征

1、对美丽和保持青春非常敏感和关注，并愿意为此投入；

2.缺乏安全感，自信心下降；

3、容易忽视疾病。

启示

1、只要能让自己看起来更年轻、更漂亮，她们愿意花钱；2、销售过程中要用积极的语言，让她们信任甚至依赖药店店员。

三、姨妈的典型症状

1、睡眠质量下降，容易失眠；

2、脾胃消化功能减弱，免疫力下降；

3. 皮肤出现皱纹和干燥；

4.面色苍白、萎黄，有黄褐斑；

5、常患妇科疾病职场布置图片，如产后阴道壁脱垂、阴道炎、宫颈炎、盆腔炎、附件炎、月经不调等。

启示

知道了阿姨的典型症状，提问和发现她的需求就变得容易了。也就是从典型症状的不同角度问几个问题，确定对方的症结所在，然后有针对性地提出建议。

四、购买偏好和关键成功因素

1、阿姨们对能够美容养颜的产品非常关注、期待值很高，愿意为此投入资金；

2、围绕青春、外貌、气质、身材、年龄等展开销售攻势。

例子

对于面色蜡黄的阿姨，建议可以服用滋补精血的药物（比如复方补药，桑葚膏，以及其他滋阴填精，养血补气的药物）。

讲话

美女，你五官精致，气质优雅；

评价：发现对方的客观优点并加以称赞。

唯一缺点就是因为气血不足，所以面色有些发黄，不够红润；

点评：1、直接发表观点，不要说但是；2、抓住老太太的典型症状：气血亏虚。

如果你不去理会它，以后就会长斑点；

评论：描述危险并强化顾客的恐惧。

所以，你必须从滋养精血开始，才能恢复你美丽的容颜，让你看起来更年轻，更美丽。

评论：提供治疗计划和令人兴奋的结果。

因为我们女人是靠气血来滋养的，如果你现在的症状比较轻的话，按照我的方法，一个星期之后，就会看到比较明显的效果，按照疗程服用的话，你的气色会得到根本性的改善。

点评：大单推广最后冲刺：按疗程服用！

在药店销售时，我们要摒弃不分性别、年龄、职位、衣着等，一味冲向顾客、喋喋不休地推销药品的行为，要学会识别顾客，发起有针对性的销售攻势，这样才能瞄准正确的目标，提高成交率和平均订单价值。因为这种销售，才是真正从顾客利益角度出发的顾问式销售。我们的目标：学会“识别顾客”，和遇到的每一个顾客成交！轻松搞定中年女性！

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