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谁不想快速成为商业老手，洞察本质，快速抓住商业机会呢？这个问题的答案大多是列出思维模型、列出商业书籍清单。我觉得这不是最好的学习方式。

知乎上有一个问题获得了多达十万人的关注：商业分析能力如何培养？

●今天见到一些人，能从产品外包装来分析产品设计所涉及的供应链；

● 从货架摆放设计的角度，从利润率、消费率、客流量等角度分析这样做的原因；

●以一颗彩虹糖为例，分析为什么只设计5种口味，以及为什么选择这5种口味。

我对此非常着迷，真的很想知道是否有关于这个主题的书籍，或者您能告诉我这是什么具体主题吗？

谁不想快速成为商业老手，洞悉精髓，快速抓住商业机会？这个问题的 249 个答案中，大部分都列出了思维模型和商业书籍清单。然而，我不认为这是最好的学习方式。

所以我写了这个答案，给出了与大家不同的建议。

兄弟，你所需要的商业分析能力是这个社会最稀缺、最难获得的能力之一，光靠看书看帖子很难培养出来，而且很容易被误导。

对于一个从未创业过的人来说，从书本上吸收知识的效率很低。尤其是在畅销书时代，“饥饿营销”、“网红经济”、“病毒式传播”等各种概念层出不穷，创业新手很容易陷入困惑。

有些畅销书作者为了卖书、卖个人品牌，把自己的理论夸大了。我看到的是，很多大学生和职场新人被理论误导，做出了错误的职业选择。他们想追求财务自由，却不知不觉地过着辛苦打拼的生活，浪费了青春。下面我会举出具体的例子来说明这一点。

你“真的想知道是否有关于这个主题的书籍”，所以我会先给你一份书单。

● “今天看到一些人，能从产品的外包装来分析产品设计背后的供应链。” 产品外包装是一个非常成熟的流程，外包装常见的材质有牛皮纸、PET//PE、NY/PE等，跟几家定制包装厂家的老板聊聊就能知道，可以看看《iPhone的全球之旅》，里面详细介绍了手机从设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、转售的整个过程。

● “从货架摆放的设计出发，从利润率、消费率、客流量等角度分析这样做的原因。”人类开超市的历史悠久，外国人对货架访问量做过大量研究。Paco Underhill 写过一本书叫《顾客为什么买》，他带领团队在商场和杂货店跟踪观察购物者，分析购买行为和消费者心理的博弈关系，花了20年时间研究如何布置店铺环境。宝洁公司也曾建过实验室式的超市，研究顾客购买行为。这已经是一门成熟的学科。

● “从一颗彩虹糖，分析为什么只有5种口味，为什么选择这5种口味。”其实很简单，如果这个业务员卖过18种口味的彩虹糖，监测过每种口味的销售数据，并做过深入的消费者调研，就会清楚知道顾客喜欢什么口味。成熟的营销人不会轻易相信预测，他们通过调研、测试来做决策。你可以读读《史玉柱自传：我的营销心得》。脑白金第一天并没有在全国范围内做广告，而是在江苏几个小城市验证成功后才逐渐推广。

看了这些书，你真的掌握了商业分析技能吗？不会的，它们只能增加饭桌上的谈资而已。

真正厉害的商业分析能力是这样的：广西一家民营医院的老板老K，以前赚钱挺舒服的，可突然开了一家竞争对手的医院，请了三线明星代言，贴了好多户外广告，把医院装修得富丽堂皇职场潜伏心理学 下载，服务人员穿衣服务都像空姐。这家医院一开业，老K的业绩就下降了20%。他以间谍的身份潜伏在竞争对手的医院，观察位置、面积评估租金成本，观察医护人员、服务人员数量、岗位配置计算工资成本，调查竞争对手投入的广告计算推广成本，经过一系列的调查，他算出竞争对手的盈亏平衡价是6800元/项目。对方现在的价格是7800元，于是他就把价格降到了6600元。这个价格，他赚了，但对方会亏钱，因为他判断对方“环境、人员配置太高”，而广西有大量客户“追求性价比”。他专门为竞争对手改了广告内容、宣传语，调整了广告媒体。6600活动一上线，业绩就开始止损回升。

我想，这就是我们所说的商业分析能力。利润与亏损、生死存亡，都取决于一个或几个决策。对于创业者来说，这不是一个“令人着迷”的品质，没有时间去想它是否令人着迷。这是在惊涛骇浪中自救上岸的能力。

每个人都可以在朋友圈谈生意。转发马云“新零售”演讲，做个总结，转发薛之谦的H5，预测新媒体内容营销趋势，在公司当经理或者高管，跟一些一线品牌合作。你觉得自己很专业，懂生意。但是，离开公司体系，去尝试一下，你能卖什么？你真的懂生意吗？

衡量商业分析能力的标准，不是谁能口若悬河、不断提出新奇有趣的想法，而是谁能把生意做得更好，为公司赚更多的钱，并且持续、健康地赚钱。

如果你认同这个标准的话，我想告诉你，锻炼这种能力的最好方法不是看书，不是看帖子。

你必须自己做生意。

生意不一定要很大，可以转卖一些当地的特色产品，比如海鲜、蜜汁鸡翅等，也可以帮别人运营微信公众号，或者自己做一个大自媒体，就看你的才华和实力了。

在这个过程中，你必须要花钱，花钱进货，花点钱做广告，雇几个兼职，认认真真地做生意，可能会亏几百块、几千块，但你会对生意有全新的认识。

马云、王健林谁不能评论一下？当你要把银行账户里的钱投入时，一切都变了。那是你辛苦赚来的钱，你不想损失一分钱。你开始严肃、紧张，有一种压迫感迫使你去思考商业的本质。仅仅是准备做生意的思考过程，就能让你的商业思维提高好几个层次。

你若不信，我就跟你走。

01

首先你必须选择产品

你肯定希望你的产品卖得好，所以首要原则就是顺应潮流，不要逆潮流而行。

消费升级是一个非常明显的趋势，中产阶级队伍不断壮大，信息化不断拓展，健康优质的产品越来越畅销，廉价、有害的产品份额不断缩小。

同样是5元的饮料，豆浆和奶茶哪个更好喝？

他们肯定是卖豆奶的，5块钱就意味着只能在奶茶里加奶精，这种对身体有害的东西越来越多人不喜欢，你看看娃哈哈和康师傅这几年的财报，都惨不忍睹。

老龄化也是一个明显的趋势。

在我国人均寿命提高、出生率降低的同时，我们再看另一组反映变化的数据：1982年，中国65岁及以上人口占总人口的比重为4.9%，1990年为5.6%，2000年为7.1%，2010年为8.9%，2014年为10.1%。中国人口老龄化正在加速，根据世界卫生组织预测，到2050年，中国人口中35%的人将在60岁以上，是世界上人口老龄化最严重的国家。

您能否根据这些公开信息分析出一些商业机会？

事实是，在北上广深的互联网公司激烈争夺中青年市场的同时，南方某省的精明商人却享受了老年市场的红利多年。他们办了一家药厂，把一些中草药混合在一起，做成对身体有好处的口服液，到三四线城市的小电台办脱口秀，大力推崇这种口服液，说它能助眠、止痛、补气养血。老人觉得电台很权威，效果也吸引人。一盒一百多元，不算贵，买5盒，免费送2盒。这种营销方式已经在20多个城市成功复制，每月营业额上千万。

选择产品的第二个标准是复制和粘贴的能力。

假设您是一位经验丰富的图形设计师，擅长绘图和编辑。

你会开办一家广告公司吗？或者成为一名漫画家？

如果你开广告公司，你会发现，这个生意就是做一单，只能拿一单钱，如果你想拿五单钱，你就得再努力拿五单。如果客户要换，你就得跟他坚持到底。没有客户的时候，你还要去找客户，还要跟客户谈，但不一定能成交。虽然单价高，但你每天都要干活，不知不觉就过上了辛苦打工的生活。致命的是你的产品不能被复制粘贴。

如果你成为一名漫画家，前期会非常辛苦，只能在微博和朋友圈积累粉丝，但粉丝一旦聚集起来，回报是巨大的。你的一幅漫画可以卖成书，可以下载到APP，也可以多份出售。粉丝越多，作品销量就越大。不用工作就能赚钱。这个生意可以复制粘贴。

同样，五星级大厨听起来很牛，但即使他天天干活也赚不了多少钱。章鱼烧、奶茶、外卖寿司等大厨看不起的菜品，其实很赚钱。因为可以做成样板品牌，卖品牌设计、装修模板、厨具就能赚加盟费，卖食品原料也能赚营业额。每年都有一大批攒了点钱，工作累了，想创业过“自由生活”的人，他们就是付费者。百度“连锁加盟”，一长串的推广结果，证实了这个市场有多大。成功的商家只需要批量卖模板，赚加盟费——不需要做任何菜品。

02

做生意的第二步是定价

价格是一个非常敏感和关键的数字，它决定了客户的购买成本，也决定了你的利润。

说到定价，很多人都会谈到《疯狂心理》中的价格技巧。

“例如，电视销售员 Sam 在对电视进行分组展示时使用了与我们相同的技巧：

36英寸松下690美元

42 英寸东芝 850 美元

50 英寸飞利浦 1,480 美元”

笔者认为，当他刻意设定一个高价和一个低价时，大多数顾客都会购买看似便宜的850美元的中间价格。

当你真正开始做生意的时候，就会发现他这个理论的适用范围很窄。如果你卖一台电视机850元，顾客会立刻上网查“东芝42寸多少钱？”如果其他店卖820元，顾客会毫不犹豫地走开。还有一种可能是，顾客有朋友在国美、苏宁工作，或者对电视机有深入的研究和购买经验，他会建议“别傻了，国产42寸电视机才680元，质量都差不多！”那么顾客就不会上你的850陷阱了。

当你做生意的时候，你会发现怪异的心理学很有用，但它也没那么神奇，除非客户没有其他地方可以比价，只能向你购买。

真正有用的理论来自于一本看似枯燥的书——《市场营销管理》。

★“需求决定企业产品价格的上限，成本则是下限。”

★ “不同市场的需求价格弹性是不同的，弹性越大，降价1%带来的销量越大，如果有弹性，卖家就会考虑降价，因为更低的价格可以带来更高的总收益。”

★ “对40年来价格弹性的全面学术回顾发现，所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为2.62。”

★“耐用消费品的价格弹性高于其他产品，且导入期和成长期产品的价格弹性高于成熟期和衰退期产品的价格弹性。”

许多中小企业主都根据菲利普·科特勒的话来定价：

★ “首先，你应该考虑最接近的竞争对手的价格。如果你公司的产品具有竞争对手所没有的功能，你应该评估其对消费者的价值，并将其添加到竞争对手的价格中。”

说白了，如果我的产品比同档次的竞争对手有优势，我可以稍微贵一点，否则就应该稍微便宜一点。如果我不这样做，无论你玩什么价格花招，总会有消费者来告诉你“你为什么这么贵？某某的才XX元！”，销量下滑的数据也会告诉你。这个规律适用于大多数竞争激烈的市场。

03

第三步是推广

说到推广，很多人都会谈到杜蕾斯、薛之谦H5、世界500强品牌户外、视频、音频媒体的全方位覆盖和联动传播，以及借助网红KOL扩大影响力。

许多营销人员也会将这些建议写入他们的计划中，因为他们无论如何都不必为促销付费。

但一旦你不得不花钱推广，你就会发现游戏规则不一样了。那些世界500强的互联网公司会毫不犹豫地花掉几百万，但你却不愿意浪费一分钱的广告费。最好是投资一些免费的渠道。如果你花钱，你应该把投入的每一块钱都赚回来5块钱。

当公司规模较小的时候，没有必要考虑病毒式营销或10万+点击量的文章，这是不现实的，唯一可靠的方法是找到一个强卖点，选择一个精准的渠道来投放产品。

就像我朋友倒卖周华健的门票一样，周华健退休多年，影响力大不如前，票也卖不出去，朋友轻轻松松就拿到了30%的折扣，他就在想：哪个渠道最有可能卖出票？

听周华健歌曲的人一定不年轻，至少都是70后、80后，甚至60后，还得有一定的经济实力，所以他选定了高端地产业主群和高端车主稳定形象群两个渠道，给群主发了些红包，办了一次团体福利活动，最后卖出了100多张票，其中顶级VIP票有10张。另一位做定制T恤生意的朋友，天天泡在明星粉丝群里，关心粉丝们的日常生活，为他们心目中的偶像点赞，也能拿到偶像T恤定制的订单。公司规模小的时候，推广渠道的精准性最重要。

当你的公司稍微大一点的时候，不要试图去效仿4A公司的“360度整合传播”，试图实现全媒体覆盖。听起来很牛逼，其实烧钱很快，而且会很快让你死掉。很多公司在发展初期，都依赖单一突破，拼命掌握报纸、广播、微博、微信公众号，等到有活路了才考虑投入其他媒体，提升品牌知名度和美誉度。如果顺序搞错了，很可能会导致崩盘。

你看，小企业创业的方法很多，更别提做大之后的供应链优化、品牌资产管理、客服管理等等。而且你会发现什么叫做一个环节接一个环节。比如你的广告卖点不强，卖不出去货；如果你夸大了，把客户期望值抬得太高，客服会收到很多投诉。书本上的理论或概念没有书本上那么神奇，光看书创业不靠谱，必须同时处理和平衡多个环节。

只要你做小企业主半年的时间，你就会发现你的思维方式发生了以下几种变化：

★ 你身边的人都曾经是打工仔，但慢慢地都成了老板，尽管是小老板，你也开始接触越来越多关于创业的信息。

★ 在与人聊天时，对方抛出一个商业概念，无论是饥饿营销还是增长黑客，你都能快速准确地知道它在产品、促销、定价、渠道等方面属于哪个范畴，以及它将如何影响成本、销量、利润。

★ 当你逛街的时候，你的思维维度从消费者变成了生产者，以前看到一家奶茶店，你只会考虑它的价格、味道，但现在你会考虑它的房租、原料成本、月营业额、推广渠道等。

★ 你以前喜欢畅销书，但现在你开始阅读学术书籍。过去让你兴奋的商业理念现在似乎漏洞百出。你开始阅读《营销管理》和《经济学原理》等大部头书籍。

★ 你变得平和了，开始不带感情、不带好恶地读书，会读一些不喜欢的作者写的书，只要能给你启发就行，也会找出曾经喜欢甚至崇拜的作者理论中的漏洞。

★你不再转发马云说的话，不再和别人讨论王健林怎么想。你关心的是我应该做什么？我怎样才能把生意做得更好？

★你变得小气了，以前你总是骂老板小气，现在当了老板，你却不大方了，不该付的一分钱你都不付。

★ 你花更多时间独立思考。当你经营一家小企业时，你也会听到很多建议。有人希望你降低价格，有人希望你提高价格。你发现你是那个负责所有问题、承担所有风险、获得所有利润的人。提出建议的人说完就可以走，但你不能。你会感到孤独。你开始更少地征求别人的意见，你开始长时间、安静地独立思考。你可以独自思考一个问题 2 到 3 个小时。

所以这是我的建议——与其每年花几百块钱买书，眼睁睁地看着钱滚滚而来，看书的过程慢悠悠的职场潜伏心理学 下载，但实际上读到的书却没有多少收获，不如花几百块、几千块钱去创业，建立清晰初步的商业视角，认清自己在商业能力上的优势和劣势。这很可能是一次痛苦而无奈的修炼，但绝对是你一生中性价比最高的学习经历。

你想一想，如果你只读书，不做生意，刚才我说的8个变化会发生在你身上吗？

也许有人在模拟市场炒股就能赚到 1 亿，但这个概率大吗？万一赚到了呢？有意义吗？

世界上所有重要的才能都是有代价的，只是我们是否愿意承认的问题。

作者：管建明，首席品牌官专栏作家。前奥美员工，现某医疗集团市场总监。知乎心声文案已获2.4万点赞，位列营销领域第一。营销秘诀公众号：bigideaa，推荐关注！

首席品牌官也曾就职于：百度百科、今日头条、一点资讯、网易新闻、搜狐自媒体、新浪财经头条、UC头条、天天快报、企鹅自媒体、界面等自媒体平台。

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