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知乎上有这么一个问题，吸引了多达10万人的关注：

如何培养商业分析能力？

今天看到一些人，能从产品外包装来分析产品设计所涉及的供应链；

从货架的设计来说，从利润率、消费率、人流量等角度分析这样做的原因；

以一颗彩虹糖为例，分析为什么只设计5种口味，以及为什么选择这5种口味。

我对此非常着迷，真的很想知道是否有关于这个主题的书籍，或者您能告诉我这是什么具体主题吗？

谁不想快速成长为商业老​​手，洞察本质，快速抓住商业机会?本题的249个答案中，大多列举了思维模型、商业书籍清单。

不过本文作者认为这并不是最好的学习方式，希望给出和大家不一样的建议，于是就有了下面的回答，值得一读，与大家分享：

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兄弟，你所需要的商业分析能力是这个社会最稀缺、最难获得的能力之一，光靠看书看帖子很难培养出来，而且很容易被误导。

对于一个从未创业过的人来说，从书本上吸收知识的效率很低。尤其是在畅销书时代，“饥饿营销”、“网红经济”、“病毒式传播”等各种概念层出不穷，创业新手很容易陷入困惑。

有些畅销书作者为了卖书、卖个人品牌，把自己的理论夸大了。我看到的是，很多大学生和职场新人被理论误导，做出了错误的职业选择。他们想追求财务自由，却不知不觉地过着辛苦打拼的生活，浪费了青春。下面我会举出具体的例子来说明这一点。

你“很想知道有没有关于这个主题的书”，所以我先给你一个书单：

看完这些书，你真的能掌握商业分析技能吗？

不，它只能增加餐桌上的谈话内容。

真正强大的业务分析能力是：

广西一家民营医院的老板K先生，以前赚钱很舒服，可突然开了一家竞争医院，请了三线明星代言，摆了大量户外广告，医院装修得富丽堂皇，服务人员也打扮得像空姐一样提供服务。

医院一开业，老K的业绩就下降了20%。他到竞争对手医院当间谍，观察位置、面积估算租金成本，观察医护人员、服务人员数量及岗位配置估算工资成本，调查竞争对手的广告投放估算促销成本，经过一系列的调查，他算出竞争对手每个项目的盈亏平衡价为6800元。

对方现在的定价是7800元，他就把价格降到6600元，这个价格他会赚钱，但对方会亏钱，因为他判断对方“环境、人员配置太高”，广西有大量“追求性价比”的客户。

他针对竞争对手，改变了广告内容、宣传语言，调整了广告媒体，6600活动一推出，业绩果然开始止亏回升。

我想，这就是我们所说的商业分析能力。利润与亏损、生死存亡，都取决于一个或几个决策。对于创业者来说，这不是一个“令人着迷”的品质，没有时间去想它是否令人着迷。这是在惊涛骇浪中自救上岸的能力。

大家可以在朋友圈聊商业，转发马云关于“新零售”的演讲并做总结，转发薛之谦的H5，预测新媒体内容营销趋势，在公司当经理或者高管，和一些一线品牌合作，感觉你很专业，很懂商业。

但如果你脱离了企业体系，你能卖什么？你真的懂商业吗？

衡量商业分析能力的标准，不是谁能口若悬河、不断提出新奇有趣的想法，而是谁能把生意做得更好，为公司赚更多的钱，并且持续、健康地赚钱。

如果你认同这个标准的话，我想告诉你，锻炼这种能力的最好方法不是看书，不是看帖子。

你必须自己做生意。

生意不一定要很大，可以转卖一些当地的特色产品，比如海鲜、蜜汁鸡翅等，也可以帮别人运营微信公众号，或者自己做一个大自媒体，就看你的才华和实力了。

在这个过程中，你必须要花钱，花钱进货，花点钱做广告，雇几个兼职，认认真真地做生意，可能会亏几百块、几千块，但你会对生意有全新的认识。

马云、王健林谁不能评论一下？但当你想把银行账户里的钱投资时，一切都变了。那是你辛苦赚来的钱，你不想损失一分钱。

你开始严肃、紧张，有一种压力感迫使你去思考商业的本质。独自准备做生意的思维过程可以让你的商业思维提高几个层次。

你若不信，我就跟你走。

首先你必须选择产品

你肯定希望你的产品卖得好，所以首要原则就是顺应潮流，不要逆潮流而行。

消费升级是一个非常明显的趋势。

中产阶级不断壮大，信息日益普及，健康优质的产品越来越畅销，廉价有害产品的份额不断缩小。

同样是5元的饮料，豆浆和奶茶哪个更好喝？

他们肯定是卖豆浆的，5块钱就意味着他们只能用奶精来冲奶茶，越来越多的人不喜欢这种对健康有害的物质。

你看娃哈哈、康师傅这几年的财报，简直惨不忍睹。

老龄化也是一个明显的趋势。

随着我国国民平均寿命的提高，生育率的下降，我们再来看另一组反映变化的数据：

1982年，中国65岁及以上老龄人口占总人口的比重为4.9%，1990年为5.6%，2000年为7.1%，2010年为8.9%，2014年为10.1%。中国老龄化进程加快，根据世界卫生组织预测，到2050年，中国60岁以上人口将占总人口的35%，成为世界上老龄化最严重的国家。

您能否根据这些公开信息分析出一些商业机会？

事实是，在北上广深四地的互联网公司激烈争夺中青年市场的同时，南方某省的精明商人却已享受老年市场的红利多年：

办一个药厂，配些中药，做成口服液，对身体无害的。

我们去三四线城市的小电台，约了个脱口秀节目，大力推崇这个口服液，说它能改善睡眠、止痛、补气养血，老人觉得电台很权威，效果也吸引人，一盒卖一百多元，不贵，而且买5盒还免费送2盒。

这一营销方式目前已在20多个城市成功复制，每月创造数千万元的销售额。

选择产品的第二个标准是复制和粘贴的能力。

假设您是一位经验丰富的图形设计师，擅长绘图和编辑。

你会开办一家广告公司吗？或者成为一名漫画家？

如果你开广告公司，你会发现这个行业就是每做一单都要收钱，如果你想做五单都要收钱，你就得再努力五次职场潜伏心理学 下载，如果客户要换，你就得跟他坚持到底，没有客户的时候，你还是得去找客户，跟客户谈，但不一定能成交。

虽然作业单价高，但你每天都要干活，不知不觉就成了劳苦大众，致命的一点是你的产品无法被复制粘贴。

如果你想做一名漫画家，前期会非常辛苦，只能在微博、朋友圈积累粉丝，但一旦聚集了粉丝群体，回报将是巨大的。

你的漫画可以作为一本书出售，也可以作为应用程序下载。你可以卖很多本漫画。你的粉丝越多，你的作品卖得越多。你不用工作就能赚钱。这个生意可以复制粘贴。

同样，五星级大厨听起来很了不起，但即使他每天都在工作，也赚不了多少钱。章鱼烧、奶茶、外卖寿司等大厨看不起的菜品，其实可以赚很多钱。因为可以把它们做成样板品牌，通过卖品牌设计、装修模板、厨具等赚取加盟费，卖食品原料也可以赚取现金流。

每年都有一大批攒了一些钱，工作厌倦了，想创业，过上“自由自在的生活”的人，他们就是买单的人。

百度搜索“连锁加盟”，一长串的推广结果证明了这个市场有多大，成功的商家只需要批量销售模板，赚取加盟费，根本不需要自己做菜。

做生意的第二步是定价

价格是一个非常敏感和关键的数字，它决定了客户的购买成本，也决定了你的利润。

说到定价，很多人都会谈到《疯狂心理》中的价格技巧。

例如，电视销售员 Sam 在对电视进行分组展示时使用了与我们相同的技巧：

笔者认为，当他刻意设定一个高价和一个低价时，大多数顾客都会购买看似便宜的850美元的中间价格。

但当你真正开始做生意的时候，你会发现他的理论的适用范围非常狭窄。

如果你的售价为 850 美元，顾客会立即上网查询“42 英寸东芝多少钱？”如果其他网上商店的售价为 820 美元，顾客会毫不犹豫地离开。

还有一种可能是：客户有朋友在国美、苏宁工作，或者对电视有深入的研究和购买经验，他会建议说：“别傻了，国产42寸电视只要680元，质量也差不多！”这样客户就不会上你的850元的陷阱了。

当你做生意的时候，你会发现怪异的心理学很有用，但它也没那么神奇，除非客户没有其他地方可以比价，只能向你购买。

真正有用的理论来自于一本看似枯燥的书——《市场营销管理》。

“需求决定企业产品价格的上限，成本则是下限。”

“需求价格弹性在不同市场有所不同。弹性越高，降价1%所产生的销售量就越大。如果弹性大，卖家就会考虑降价，因为较低的价格可以产生更高的总收入。”

“一项对 40 年来价格弹性的全面学术回顾发现，所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为 2.62。”

“耐用消费品的价格弹性高于其他产品，导入期、成长期产品的价格弹性高于成熟期、衰退期产品的价格弹性。”

许多中小企业主都根据菲利普·科特勒的话来定价：

首先，应该考虑最接近的竞争对手的价格。如果公司的产品具有竞争对手所没有的功能，那么就应该评估其对消费者的价值，并将其添加到竞争对手的价格中。

说白了，如果我的产品比同档次的竞争对手有优势，我可以稍微贵一点，否则就应该稍微便宜一点。如果我不这样做，无论你玩什么价格花招，总会有消费者来告诉你“你为什么这么贵？某某的才XX元！”，销量下滑的数据也会告诉你。这个规律适用于大多数竞争激烈的市场。

第三步是推广

说到推广职场潜伏心理学 下载，很多人都会谈到杜蕾斯、薛之谦H5、世界500强品牌户外、视频、音频媒体的全方位覆盖和联动传播，以及借助网红KOL扩大影响力。

许多营销人员也会将这些建议写入他们的计划中，因为他们无论如何都不必为促销付费。

但一旦你必须自己花钱推广的时候，你就会发现游戏是不一样的。

那些世界500强的互联网公司花几百万都不眨眼，但你也不想在广告上浪费一分钱，最好是投资一些免费的渠道，如果你花了钱，最好每投入一块钱能赚回5块钱。

当公司规模较小的时候，没有必要考虑病毒式营销或10万+点击量的文章，这是不现实的，唯一可靠的方法是找到一个强卖点，选择一个精准的渠道来投放产品。

就像我朋友倒卖周华健门票一样：

周天王退役多年，影响力大不如前，票也卖得不好。朋友轻轻松松就拿到了七折的购票价。他在想：哪个渠道最有可能卖出票？

听周华健歌曲的人一定不年轻，至少也要70后、80后，甚至60后，还要有一定的经济实力。于是他选定了两个渠道：高端房地产业主和形象稳重的高端车友会。他给群主发一些红包作为奖励，组织了一次群福利活动，最终卖出了100多张票，包括10张顶级VIP票。

另外一个经营定制T恤生意的朋友，每天泡在明星粉丝群里，关心粉丝的日常生活，为自己心目中的偶像点赞，还能接到偶像定制T恤的订单。

当公司处于小规模阶段时，推广渠道的精准性是最重要的。

当你的公司稍微大一点的时候，不要试图去模仿4A公司那种“360度整合传播”，去实现全媒体覆盖和联动，听起来很牛，实际上只会烧钱，让你死得更快。

很多企业在发展初期依赖单一突破，全力以赴掌握报纸、广播、微博、公众号，把一个点做透，最大化ROI，只有能够存活下来才会考虑投入其他媒体，提升品牌知名度和美誉度，如果这个顺序反过来，很可能会导致倒闭。

你看，经营一家小公司，有很多方法可以做，只是想想而已。这还不包括供应链优化、品牌资产管理、客户服务管理等，等它做大了之后——你会发现一件又一件的事情意味着什么。

比如在促销中，如果你的广告卖点不够强，无法卖出产品，或者你宣传得太夸张，让顾客的期望值太高，很多投诉就会指向客服。

书本上的理论或者概念并没有说的那么神奇，光靠看书创业不靠谱，必须同时处理和平衡多个环节。

只要你做小企业主半年的时间，你就会发现你的思维方式发生了以下几种变化：

所以这是我的建议——与其每年花几百块钱买书，眼睁睁地看着钱滚滚而来，看书的过程慢悠悠的，但实际上读到的书却没有多少收获，不如花几百块、几千块钱去创业，建立清晰初步的商业视角，认清自己在商业能力上的优势和劣势。这很可能是一次痛苦而无奈的修炼，但绝对是你一生中性价比最高的学习经历。

你想一想，如果你只读书，不做生意，刚才我说的8个变化会发生在你身上吗？

也许有人在模拟市场炒股就能赚到 1 亿，但这个概率大吗？万一赚到了呢？有意义吗？

世界上所有重要的才能都是有代价的，只是我们是否愿意承认的问题。

- 结尾 -

作者：关建明，前奥美员工，现某医疗集团市场总监，知乎心得文案已获2.4万点赞，营销领域排名第一，营销秘笈公众号：bigideaa